情感营销 -鸿运集团

课程大纲：

一、营销对象认知的颠覆

1.       适应变化：从产品营销到情感营销

¨       【案例】消费层次：数量，质量，情感，精神与超越

2.       消费心理：理解你的营销对象

¨       【游戏】你的大脑四分图

3.       你靠什么取得认可：情感和理性的博弈

¨       【情境模拟】两杯水，变态甜点

4.       消费者更愿意为什么花钱

¨       【案例】星巴克中国的困惑，奢侈品的价值

5.       消费者购买行为的决策过程

¨       【练习】玛丽的职业

¨       【案例】理性决策：去超市打酱油

二、情感营销的核心策略

1.       产品定位策略的颠覆：从市场定位到认知定位

¨       【案例】春兰、海尔败局与加多宝王老吉博弈

2.       情感设计：产品的设计与包装_感觉的联想

¨       【案例】德芙，汽车，

3.       情感宣传：产品的宣称与广告策略_感觉的链接

¨       全感官的感觉链接

¨       【案例】汽车展还是美女展，宝洁的广告策略

¨       【视频】广告识别：情感营销优秀广告（台湾、泰国、雕牌）

4.       情感环境：购买与消费环境的管理

¨       温度、色彩、音乐、香味对人的影响

¨       【案例】一瓶啤酒的价值，宗教的洗脑策略

5.       情感服务：服务过程的情感价值

¨       【案例】老板娘的价值，海底捞你学不会？

6.       娱乐、游戏与体验活动的设计

¨       上瘾模型：什么活动让我们忘我

¨       【案例】从搓麻到网络游戏、钓鱼、快乐大本营

三、情感营销的认知训练

1.       理解人的情感系统

¨       情绪与情感的力量：七情六欲的价值

2.       什么才是“美好的情感”

¨       “生活”的根本意义：“美好”的东西到底是什么？

¨       【视频】什么是幸福？

3.       消费者行为的基本动机分析

¨       神经化学：快乐与痛苦机制

¨       【案例】情人节阴谋，婚前婚后

4.       创造市场，创造需求，激发渴求

¨       【案例】钻石的奇迹，品牌与明星和影视作品

四：情感营销的客户关系与沟通技巧

1.       理解你的客户：中国人文化与信仰

¨       【案例】为何基督教和佛教无法在中国发展

¨       【案例】中国人的神，毛主席伟大变革的失败

2.       关系主义与关系营销：中国人的选择与决策

¨       【视频】人情与面子

3.       客户沟通的核心策略

¨       基于需求的沟通

¨       【练习】如何抓住对方的关键需求：欲望与恐惧，烦恼与痛苦

4.       卓越沟通的六大技巧

¨       【练习】复合语言沟通技巧

5.       差异化沟通策略

¨       客户个性快速分析：快速把握客户的个性

¨       【练习】性格测试

五、情感营销与其他营销手段的组合应用

1.       饥饿营销：激发情感不要伤害情感

¨       【案例】限量版，排队领号；大众购买加价的后果

2.       口碑营销：我们信什么？

¨       互联网革命：从微薄到微信

¨       【案例】小米的营销策略

3.       事件营销：为何广告不如新闻？

¨       【案例】王老吉的实践营销

4.       附加价值营销：理性的非理性

¨       【案例】快过期的牛奶为何被抢光？

5.       故事营销：为何不能讲道理？

¨       品牌与故事：名牌塑造

¨       【案例】杭州西湖有什么？

答疑